O universo digital mudou a forma como os marketers comunicam e vendem ao público B2B. À medida que a tecnologia continua a evoluir, o marketing digital requer uma abordagem mais integrada e fluida, bem como estratégias de marketing digital únicas para o b2b.
É necessário adaptar-se às mudanças para satisfazer as expectativas do público. Para garantir que um negócio é ágil, é preciso garantir que a marca está a falar com as pessoas certas nos canais certos.
As empresas B2B devem poder falar com outras empresas, o que requer uma abordagem diferente das que utilizamos quando falamos com consumidores individuais em B2C. Abaixo vamos explorar algumas das melhores estratégias de marketing digital B2B.
ABM (Gestor Baseado em Contas) é uma das melhores estratégias de marketing digital B2B
Como mencionamos anteriormente, o marketing digital para o B2B tem as suas particularidades em relação ao B2C. Algumas estratégias podem funcionar melhor para um grupo do que para o outro, como uma estratégia chamada Marketing Baseado em Contas (ABM), ou Marketing Baseado em Contas.
Embora as estratégias comuns de Marketing inbound para o B2B visem gerar o maior número possível de leads e, assim, expandir as suas chances de convertê-las em clientes, no Marketing Baseado em Contas a ideia é ser mais específica e focar-se apenas nas pistas que têm hipóteses reais e significativas de se tornarem clientes.
Quem trabalha na área comercial da B2B sabe quanto tempo é a viagem de compra, pelo que reduzir o desperdício de tempo nesta fase pode ser muito rentável.
Quem utiliza esta estratégia costuma trabalhar com o Perfil ideal do Cliente (ICP) e com informações mais específicas de cada cliente, como tamanho da empresa, faturação mensal, audiência-alvo, tempo de mercado, área de operação, entre outros. Com esta informação é possível fazer campanhas direcionadas a estes clientes, quase de forma personalizada, o que aumenta as hipóteses de sucesso.
Eventos virtuais atraem muitos B2B públicos, invista!
Os eventos presenciais sempre foram muito importantes na relação e na geração de contactos para o público B2B. Por isso, em tempos de isolamento social na pandemia, foi necessário adaptar esta realidade e, portanto, os acontecimentos virtuais tomaram conta – e não desapareceram! Esta tendência já estava na ordem do dia ainda antes disso, mas foi impulsionada pelo contexto em que vivemos no período da pandemia.
Desta forma, os eventos virtuais são hoje uma forma de gerar visibilidade para as marcas B2B, criar uma comunidade, promover gestores, líderes e representantes de vendas e também gerar pistas que possam ser nutridas e qualificadas após os eventos.
De acordo com o Instituto de Marketing de Conteúdos, o YouTube é um canal que é utilizado por 53% dos marketers b2B, o que mostra o poder desta plataforma e dos próprios vídeos.
Por isso, invista na criação de:
- Webinars;
- Palestras;
- Workshops;
- Lives.
Integrar sempre marketing offline e online
No B2B, as decisões de compra são geralmente bastante complexas e envolvem grandes investimentos. Portanto, nem sempre é fácil (ou ideal) tirar todos os passos offline de uma venda.
Em seguida, você pode unir marketing on-line e marketing offline perfeitamente para chegar ao maior número possível de negócios e fornecer um serviço ao cliente superior.
Exemplos de integração de marketing b2b online e offline incluem:
- As ativações offline da marca ou as reuniões presenciais podem ser ligadas ao ambiente online, através dos Códigos QR e da utilização de dispositivos com acesso a uma página de aterragem;
- Cupões personalizados que podem ser usados em um site ou página de aterragem. Uma vez usados, sabe que o cliente veio de uma campanha offline;
- Oferecer incentivos que só podem ser recuperados online – por exemplo, subscrição de newsletter para obter 20% de desconto na primeira encomenda de uma empresa.
Ligar o seu marketing B2B online e offline torna a monitorização do sucesso de uma campanha muito mais fácil e pode envolver um importante stakeholder num negócio potencial que você pode não ter sido capaz de capturar de outra forma.
Gostou destas dicas? Agora que conhece as estratégias específicas de Marketing Digital específicas do B2B, que tal descobrir um pouco mais sobre o Inbound Marketing?
